D’habitude, le responsable commercial fait penser à une personne qui gère une équipe de 10 ou 20 personnes et touche un salaire de 40000 €. Pour cerner exactement le profil, il faut comprendre le volume important de tâches qui incombe au responsable commercial. Sa fonction est la plus importante au sein d’une entreprise.
Le portrait classique et caricatural
La mission d’un responsable commercial est difficile à appréhender pour ceux qui n’appartiennent pas au monde du business. Pour les profanes, l’image classique qui vient à l’esprit est celle d’un bureaucrate assis tranquillement sur une machine, qui recueille les statistiques de vente, exécute des tâches de contrôle et de monitoring, et s’assure la gestion d’une équipe qui se soumet à ses ordres. D’autres voient dans le responsable commercial le statut d’un homme qui est titulaire d’un diplôme d’études supérieures, de deux ou de trois années, idéalement acquis dans une grande école de commerce. D’autres, plus prosaïques, avancent le profil convoité d’un cadre qui touche entre 40000 à 60000 € par an. S’il n’y a pas lieu de mettre un déni à ces affirmations, il n’en est pas moins vrai qu’elles n’offrent qu’une vision très lacunaire des rôles et des attributions d’un responsable commercial.
Une déclaration probante, qui ne laisse aucun doute…
Le rapport de 2011 publié par Novancia Business School Paris apporte des révélations surprenantes. D’après ce dernier, le destin de l’entreprise serait entre les mains du responsable commercial. Près de 70% des responsables de vente estiment que si l’entreprise progresse sur la bonne voie, on le doit au département commercial plus qu’à la direction générale. Plus étonnant, la population de présidents, de directeurs généraux, et d’associés à Paris se rangent également à cet avis. Ils sont 56% à accorder plus d’importance à la direction générale et 65,6% à mettre la fonction de vente sur le premier rang.
Démystifions le métier…
Le métier du responsable commercial est tourné prioritairement vers le chiffre d’affaire. Sa vocation, c’est de dynamiser les ventes, au travers d’une palette d’interventions : en amont, les tâches d’encadrement, pour épauler l’équipe commerciale et insuffler l’élan d’énergie nécessaire à la poursuite des objectifs ; et en aval, l’instauration d’une relation continue avec la clientèle, en développant le capital confiance et le capital sympathie.
Le responsable commercial a aussi un devoir de coaching. Il n’est pas seulement le général d’armée qui envoie les troupes sur le champ de bataille. Il doit aussi être à l’écoute de ses cavaliers, pour déceler où se trouve l’handicap et les aider à redresser leurs performances.
